PORTRAIT

« L’IA PROPOSERA LA MEILLEURE STRATÉGIE DE VENTE. ELLE NE REMPLACERA PAS LA RELATION. »

Funès, Philosophe, Essayiste

Philosophe, essayiste et conférencière, Julia de Funès interroge le sens et la responsabilité au cœur de la performance commerciale. Invitée au Congrès DCF de Limoges, elle éclaire les mutations de la vente à l’ère de l’IA, où relation, jugement et liberté de penser deviennent décisifs.

jamais abstraite. Elle s’ancre dans le réel, celui de l’entreprise, du management… Car derrière chaque décision se joue une question essentielle : quel sens donne-t-on à ce que l’on fait, et quelle responsabilité sommes-nous prêts à assumer ? Tout commence par une rencontre. Celle, décisive, avec la philosophie en terminale, à travers la lecture de Gorgias de Platon. Elle y découvre la puissance du langage, sa capacité à convaincre, à orienter, parfois à manipuler. Et surtout, une intuition fondatrice : celle d’une pensée capable d’éclairer durablement le réel.

Pour autant, Julia de Funès choisit de ne pas de rester dans les concepts. Elle entre dans l’entreprise, se forme aux ressources humaines et passe dix ans dans le recrutement. Une expérience qu’elle évoque avec lucidité. « Je voyais beaucoup d’absurdités », dit-elle, en reconnaissant aussi le décalage qu’elle pouvait elle-même ressentir face à certaines décisions. De ce double parcours naît un regard singulier : celui d’une philosophe qui connaît le terrain, et d’une praticienne qui refuse d’en accepter les évidences.

Quand la méthode prend le pas sur le jugement

Ce qui fragilise aujourd’hui les organisations n’est pas l’absence de méthode, mais son excès.

« Le problème, ce n’est pas le process. C’est quand il devient plus important que le sens de la situation. » Dans la vente, cette dérive est particulièrement visible. Scripts, CRM, automatisation… autant d’outils indispensables, mais qui peuvent, à force, rigidifier la relation. Car vendre n’est pas exécuter. Vendre, c’est juger : un contexte, un interlocuteur, un moment. Ajuster, reformuler, percevoir ce qui ne se dit pas, savoir se taire aussi. Autant de gestes qui relèvent du discernement — et qui ne se programment pas.

Dans ce contexte, la question du sens revient avec force. « On ne travaille pas pour travailler. On travaille pour vivre. » Un déplacement profond, porté notamment par les nouvelles générations, qui transforme la manière d’engager — et, par conséquent, de vendre.

À l’ère de l’IA, ce qui ne s’automatise pas

L’intelligence artificielle s’impose déjà comme un levier puissant de performance commerciale. Elle analyse, anticipe, optimise. L’essentiel, pour Julia de Funès, se situe pourtant ailleurs. « L’IA pourra proposer la meilleure stratégie de vente. Elle ne remplacera pas le magnétisme, la relation, le charme. » Autrement dit, elle peut aider à décider, mais jamais porter la décision.

Et c’est précisément là que se loge la responsabilité du commercial : dans sa capacité à créer un lien qui dépasse l’offre, à instaurer une confiance et à inscrire la relation dans le temps. Dans un environnement saturé d’informations, elle insiste alors sur la qualité de lecture des situations.

« L’esprit critique, ce n’est pas critiquer. C’est comprendre. » Comprendre un client, un enjeu, un contexte, mais aussi les mots que l’on utilise.

Car vendre, c’est argumenter — et argumenter suppose de rester au niveau des idées, non des egos. « Dès qu’on parle au niveau de l’ego, la discussion devient un combat. »

Assumer la responsabilité du sens

Face à l’incertitude, Julia de Funès ne cherche pas à prédire. Elle invite à adopter une posture.

« Le sens n’est pas inscrit dans les situations. C’est à nous de le créer. » Dans la fonction commerciale, cette idée est décisive. Vendre ne consiste plus seulement à convaincre, mais à interpréter, orienter, donner une direction, et assumer pleinement les choix que cela implique.

À Limoges, elle viendra rappeler une évidence stratégique : on ne vend durablement que ce qui fait sens. Et qu’à l’ère de l’IA, la performance commerciale repose aussi sur cette capacité à porter une intention — et à en assumer la responsabilité.

Julia de Funès est philosophe, essayiste et conférencière. Elle emploie la philosophie pour combattre les idées reçues, et s’intéresse notamment au monde de l’entreprise dans lequel elle a travaillé dix années. Julia de Funès a signé plusieurs ouvrages sur le sujet.