Christophe Haag : intelligence émotionnelle, IA et performance commerciale au Congrès DCF

PORTRAIT

« L’ÉMOTION EST L’ESSENCE QUE L’ON MET DANS LE MOTEUR DE L’INTUITION »

Christophe Haag, Professeur-Chercheur HDR, conférencier et cofondateur de Génération QE

Pour Christophe Haag, l’intelligence émotionnelle n’a rien d’un concept à la mode. Elle est un terrain d’étude, un sujet de recherche scientifique… mais surtout une matière vivante, observable partout où des humains interagissent, négocient, convainquent ou doutent. Et la fonction commerciale, à ses yeux, en est sans doute l’une des expressions les plus visibles. « Quand tu es commercial, tu fais un métier émotionnel. »

La formule résume presque tout. Car vendre ne consiste pas seulement à maîtriser un argumentaire ou à dérouler une méthode. Vendre, c’est percevoir un état d’esprit, capter un besoin parfois mal formulé, sentir un basculement dans une conversation, comprendre ce qui se joue derrière les mots. Autrement dit : s’adapter en permanence à l’humain.

Très émotif et timide lorsqu’il était plus jeune, Christophe Haag cherche très tôt à comprendre comment lui-même — et les autres êtres humains — fonctionnent émotionnellement. Ce fil rouge le conduit vers les sciences du comportement, jusqu’à un doctorat à sup de Co Paris et un post-doctorat à l’INSEAD autour des émotions et des dynamiques de négociation. Depuis, il mêle recherche scientifique, enseignement et interventions de terrain pour mieux comprendre le rôle des émotions dans nos vies personnelles et professionnelles.

Les commerciaux, ces experts de l’adaptation

Pour Christophe Haag, l’intelligence émotionnelle est avant tout « une intelligence de l’adaptation ». La capacité à lire une situation mouvante, à ajuster son comportement dans l’instant, à rebondir quand tout ne se déroule pas comme prévu.

Dans la vente, cette compétence devient décisive. Un rendez-vous peut basculer en quelques secondes. Un client enthousiaste la veille peut arriver fermé, préoccupé ou tendu le lendemain. Les commerciaux les plus efficaces sont souvent ceux qui savent ajuster leur posture, recréer de la dynamique et comprendre rapidement le besoin réel de leur interlocuteur.

« Il faut être capable de trouver une parade émotionnelle dans l’ici et maintenant. »

Les études sont claires : plus un commercial développe son intelligence émotionnelle, plus ses performances progressent. Car comprendre les besoins d’un client suppose bien plus qu’une analyse rationnelle. Il faut aussi capter la « véritable intention » de l’autre à travers des signaux faibles (ex. une hésitation, une tension, un vocabulaire, un enthousiasme, un doute…)

Mais Christophe Haag insiste sur un point essentiel : l’empathie seule ne suffit pas. « Il faut être une éponge… mais aussi savoir s’auto-essorer. » Autrement dit : accueillir les émotions des autres en comprenant qu’elles appartiennent à L’AUTRE.

Un enjeu majeur dans des métiers où les interactions sont permanentes et où la charge émotionnelle peut devenir épuisante. À défaut, les conséquences apparaissent vite : fatigue, perte d’attention, saturation ou démotivation. Dans un environnement commercial toujours plus exigeant, cette capacité de régulation devient une compétence stratégique autant qu’un enjeu de durabilité.

Réintroduire de l’authenticité à l’ère de l’IA

À mesure que les outils d’intelligence artificielle se généralisent, Christophe Haag voit émerger un paradoxe : plus les technologies standardisent les discours, plus les individus recherchent de l’authenticité.

« On converse de plus en plus avec des IA qui parlent à d’autres IA. »

Le risque est celui d’un aplatissement émotionnel : des prises de parole lisses, calibrées, sans relief. Face à cela, les émotions redeviennent un facteur de différenciation puissant — y compris dans la relation commerciale.

Cette réflexion irrigue également Génération QE, d’abord titre d’un ouvrage coécrit par Christophe Haag avant de devenir le nom de la structure qu’il cofondera ensuite — un nom imaginé avec Jacques Séguéla autour de l’idée de développer d’autres formes d’intelligence dans un monde saturé d’informations et d’automatisation.

Dans ses recherches comme dans son dernier ouvrage, « Le petit guide illustré de l’intelligence émotionnelle (Albin Michel, 2025) », Christophe Haag défend une idée simple : l’intelligence émotionnelle n’est ni innée ni figée. Elle se développe à tout âge. Lire, ralentir, marcher, dormir, écouter réellement les autres, se reconnecter au vivant : autant de moyens de retrouver une qualité de présence devenue rare.

Christophe Haag, né le 19 mars 1979 à Colmar (Haut-Rhin, Alsace), est professeur HDR à emlyon, conférencier, chroniqueur TV et presse, entrepreneur et écrivain français. Il est notamment connu pour ses travaux sur les émotions, l’intelligence émotionnelle, la voix, l’intuition et la chance ainsi que sa capacité à vulgariser ces concepts. Il est considéré comme l’un des tout premiers chercheurs à avoir transposé le concept d’intelligence émotionnelle en France, au niveau du management d’entreprise, de la société en général, et dans les médias. Ses œuvres, traduites pour certaines en chinois, italien, roumain… font se rencontrer sciences et récits d’aventures.