UNE TABLE RONDE SUR L’INTELLIGENCE COMMERCIALE
Quatre personnalités expertes et partenaires des DCF étaient réunies pour une table ronde animée par la célèbre journaliste Annie Lemoine. Retrouvez ici quelques-unes des idées échangées et visionnez cette table ronde en intégralité sur DCFTV.
Le client est devenu un expert, parfois même plus expert que le vendeur comme le souligne Annabel Hurt, chargée de projets pédagogiques à l’EM Lyon. L’intelligence commerciale c’est comprendre que le client expert attend une avalisation de son choix, un conseil, des informations autres, notamment sur un achat à forte valeur ajoutée. 93% des clients en BtoB passent leurs achats courants sur internet (sans faire appel à un vendeur).
Julien Morel, Directeur Commercial de Nespresso, insiste sur l’intelligence collective et fait le parallèle entre l’équipe de sport et l’équipe de vente. Les nouveaux outils doivent nous faire repenser la relation non seulement avec les clients finaux mais aussi – et c’est là où il y a le plus de travail – entre collaborateurs.
Face aux enjeux de la vente en BtoB Julien Morel mutualise sur un plateau commun vendeurs BtoB et BtoC et se donne trois ans pour résoudre les problèmes tous ensemble.
Florent Huille, Directeur commercial du Groupe La Poste, Branche Services Courrier Colis, avait une difficulté de process est s’est inspiré de la méthode lean management pour progresser avec en particulier l’idée de se réunir et de se positionner très vite dans la solution. Florent Huille a souhaité aller « au fond des causes racines » avec la méthode des « 5 pourquoi » pour que collectivement on réussisse à revenir au standard. Finalement, on a acquis que ce n’est pas le standard qui est intéressant mais le chemin emprunté par rapport à la dérive.
Myriam Vergès, Directrice commerciale de Vente-Privee, présente la stratégie de Vente privée comme une stratégie d’offre ou un cercle vertueux basé sur la qualité d’une offre dans lequel les commerciaux jouent un rôle central. Le business model est qualifié de BtoBtoC. La fonction commerciale souffre de beaucoup de clichés : parce que l’on emploie un même intitulé pour se référer à une diversité de métiers et parce qu’elle se situe à la frontière exacte entre le savoir-faire et le savoir-être.
