Ceux qui réussissent sont ceux qui osent se lancer

Trois managers commerciaux d’entreprises majeures partagent leur vision du métier de commercial, une fonction qui reste un puissant levier de mobilité sociale.

On entend souvent dire que l’ascenseur social est en panne en France. Pourtant, la fonction commerciale semble être l’un des rares domaines où l’on peut encore gravir les échelons sans diplôme prestigieux. Pourquoi selon vous ?

Sophie Lalanne (Verisure) :
Chez Verisure, dans le domaine de la vente, nous recrutons tout type de profil, peu importe le diplôme. Ce que nous détectons lors des entretiens, c’est le potentiel, le savoir-être et un sens profond de l’éthique, fondamental dans le domaine de la sécurité. Nous donnons donc la chance au plus grand nombre dès le départ et nous proposons de véritables parcours de carrière, puisque 100 % de nos managers sur le terrain sont issus de la promotion interne. Tous nos directeurs régionaux et chefs d’agence ont commencé il y a quelques années en bas de l’échelle et ont gravi, année après année, tous les échelons. Notre Directeur National des Ventes a lui-même commencé en alternance chez Verisure il y a une vingtaine d’années. Ce qui est formidable dans ce métier, c’est qu’on peut aller aussi loin qu’on le souhaite, à condition de faire ses preuves.

Sami Rémili (Hertz) :
Je suis moi-même un pur produit de cette ascension sociale. Quand j’ai rejoint Hertz il y a près de 25 ans, je pensais que ce serait un job temporaire. Il s’est transformé de fil en aiguille en métier, en passion, grâce en grande partie à mon envie de réussir et mon goût pour le contact avec le client. Très vite, j’ai compris que si je voulais évoluer, il fallait être proactif, prendre des initiatives et toujours apprendre. J’ai accepté des responsabilités, parfois même en dehors de ma zone de confort. Aujourd’hui, je dirige Hertz France. En fait, vous êtes maître de votre évolution. Plus vous vous investissez, plus vous progressez.

Si vous ne vous basez pas sur les diplômes, comment identifiez-vous les talents lors du recrutement ?

Fabien Da Col (HP France) :
Chez HP, nous avons fait le choix de l’apprentissage qui porte ses fruits aujourd’hui : 100 % de nos CDI commerciaux en 2024 sont issus de notre programme d’apprentissage. Nous formons nous-mêmes nos talents, car nous croyons que la motivation, la curiosité, le goût du challenge et l’adaptabilité valent plus que l’expérience passée. Un bon commercial, pour moi, c’est d’abord quelqu’un qui sait écouter, comprendre les besoins de ses clients et trouver des solutions.

Sophie Lalanne (Verisure) :

Notre processus de recrutement chez Verisure est unique, favorisant l’inclusion, la non-discrimination et l’égalité des chances. Nous évaluons les candidats sur leurs compétences de savoir-être et leur personnalité plutôt que sur le CV. Candidater chez Verisure est donc ouvert à tous !

Nous considérons que la diversité est la vraie richesse de nos équipes. Nous mettons donc un accent particulier sur l’embauche des jeunes, des personnes en situation de handicap et la féminisation de nos équipes commerciales. Nous croyons aussi beaucoup à la cooptation : quels meilleurs ambassadeurs que nos collaborateurs eux-mêmes, qui viennent promouvoir le métier de commercial chez Verisure ! Nous avons développé depuis quelques années un programme de cooptation, qui a représenté jusqu’à 30 % de nos recrutements dans la Force de Vente.

Une fois recrutés, comment accompagnez-vous vos commerciaux pour leur permettre de progresser rapidement ?

Sami Rémili (Hertz) :
Chez Hertz, nous croyons énormément en la formation par l’exemple. Quand un nouveau commercial arrive, il n’est jamais seul. Il est pris en charge par un tuteur expérimenté, qui lui apprend les bonnes pratiques et le forme directement sur le terrain. Nous avons aussi des sessions de feedback régulier, car on ne devient pas un bon commercial en une semaine. Il faut tester, échouer, apprendre et s’améliorer en continu. J’ai vu des jeunes entrer chez nous sans jamais avoir eu d’expérience dans la vente, et en quelques mois, ils deviennent des experts de la relation client. C’est un métier qui s’apprend et qui se perfectionne chaque jour.

Sophie Lalanne (Verisure) :
La formation est clé. Un commercial ne se résume pas à une personne avec du bagout, c’est un professionnel qui sait analyser un besoin, écouter son client et proposer la meilleure solution. Dès leur arrivée, nos experts sécurité passent par la Verisure Academy, une formation intensive où ils apprennent les bases du métier : développer le bon geste de vente, le bon discours et le bon geste d’installation. Pendant leurs premières semaines, ils sont énormément accompagnés par leur manager, qui montre l’exemple, les guide et les corrige si besoin. Nous avons aussi des formations continues, des sessions de coaching et des challenges internes pour les motiver. Un commercial qui se sent soutenu et formé progresse deux fois plus vite.

Avec l’évolution du digital et la montée en puissance de l’intelligence artificielle, le métier de commercial est-il toujours aussi essentiel ?

Sophie Lalanne (Verisure) :
Bien sûr ! Le digital a changé la manière d’acheter, mais il n’a pas remplacé la vente humaine. Les clients sont mieux informés, plus exigeants, ils comparent en ligne… Mais plus il y a de choix, plus ils ont besoin de conseils personnalisés. C’est là que le commercial intervient. Un bon vendeur aujourd’hui ne doit pas simplement présenter un produit, il doit offrir une véritable expérience client. Chez Verisure, nous formons nos équipes à cette approche du conseil sur-mesure.

Fabien Da Col (HP France) :
Nous sommes passés dans une économie de l’usage. Il est très facile aujourd’hui de changer d’abonnement en un clic. Dans cette logique, il est indispensable de construire une relation de confiance, dans la durée, avec le client. Le rôle de commercial est d’être à son écoute et de saisir ses attentes. Le one shot good shot, je n’y crois plus. Le digital nous aide à mieux comprendre les besoins, mais la relation humaine reste primordiale.

La vente est un métier exigeant, avec des objectifs élevés et une recherche continue de la performance. Comment faites-vous pour aider vos équipes à gérer cela ?

Sami Rémili (Hertz) :
La clé, c’est d’apprendre à transformer la pression en motivation. Un bon commercial ne voit pas un objectif comme une contrainte, mais comme un challenge à relever. Chez Hertz, nous avons une culture de l’échec positif : chaque vente manquée est une leçon pour la suivante. Nous encourageons nos équipes à analyser leurs erreurs, à partager leurs expériences et à toujours progresser.

Sophie Lalanne (Verisure) :
C’est vrai, la vente demande de la résilience. Il faut être capable de gérer le stress et les refus sans se décourager. Chez Verisure, nous avons mis en place plusieurs leviers pour aider nos commerciaux à rester motivés : un coaching régulier pour les accompagner dans leur progression, des incentives et des challenges pour récompenser les efforts. Enfin, nous avons développé une véritable culture du feedback, où l’on apprend de ses erreurs et où on célèbre également chaque petite victoire.

Dans vos entreprises, quel est le rôle des managers commerciaux ? Sont-ils de simples N+1, ou ont-ils un rôle plus large d’accompagnement et de coaching ?

Fabien Da Col (HP France) :
Le rôle du manager commercial a énormément évolué ces dernières années. Ce n’est plus un simple manager qui donne des objectifs et attend les résultats. Aujourd’hui, un bon manager est un coach, un mentor, un facilitateur. Chez HP, nous insistons sur l’importance du suivi et du feedback régulier. Un bon manager, c’est quelqu’un qui comprend les défis de ses commerciaux et sait les aider à progresser. J’ai connu des managers qui étaient uniquement focalisés sur les chiffres et les performances. Ça ne fonctionne plus aujourd’hui. Les jeunes générations attendent de la reconnaissance, du sens et un accompagnement personnalisé. C’est pourquoi nous avons mis en place des formations spécifiques pour les managers, afin qu’ils développent leur posture de coach et qu’ils apprennent à motiver leurs équipes autrement que par la seule pression des résultats.

Sami Rémili (Hertz) :
Je suis totalement d’accord. Un bon manager commercial, c’est quelqu’un qui sait montrer l’exemple. Quand j’étais directeur régional, je passais un maximum de temps sur le terrain avec mes commerciaux. Je voulais comprendre leurs défis au quotidien, leurs blocages, leurs succès. Rien ne vaut l’expérience terrain pour être un bon leader. Chez Hertz, nous valorisons énormément la promotion interne, donc nous formons nos managers à être des passeurs de savoir. Leur rôle, c’est de faire grandir leurs équipes, de leur donner les outils pour réussir. Ce n’est pas en mettant la pression qu’on obtient de bons résultats, c’est en créant un environnement où les commerciaux se sentent soutenus et challengés de manière positive.

Quel conseil donneriez-vous à quelqu’un qui hésite à se lancer dans le métier de commercial ?

Sami Rémili (Hertz) :
Si vous aimez le contact humain, les défis et la liberté d’évoluer rapidement, la vente est faite pour vous. C’est un métier où vous êtes maître de votre destin. Je suis un parfait exemple de l’évolution fulgurante que propose la fonction commerciale. Quand j’ai commencé chez Hertz, je n’avais aucune idée de l’évolution possible. J’ai commencé comme chargé de clientèle, puis j’ai évolué à différents postes à responsabilité comme superviseur, chef d’agence, responsable de secteur, Directeur des Opérations, et aujourd’hui Directeur Général. Ce qui est fascinant avec la vente, c’est que l’on n’est jamais bloqué. Si vous avez du talent et de l’ambition, vous pouvez grandir sans limite.

Sophie Lalanne (Verisure) :
Ce métier est ouvert à tous et il peut ouvrir de grandes portes, il ne faut donc surtout pas hésiter à se lancer. Pas besoin de diplôme, la motivation et l’envie de s’investir peuvent suffire à écrire de belles success stories !

Fabien Da Col (HP France) :
Et surtout, osez ! Beaucoup de jeunes se disent « ce n’est pas pour moi », alors que ce métier s’apprend avec l’expérience. Ceux qui réussissent sont ceux qui se lancent sans se mettre de barrières. Le métier de commercial est l’un des rares métiers où l’on peut évoluer très vite, bien plus rapidement que dans d’autres secteurs, car il repose en partie sur les qualités intrinsèques des personnes.