Que feront encore les commerciaux en 2035 ?

1. La vente est entrée dans l’ère de l’automatisation intelligente

Du vendeur beau parleur à celui qui doit désormais challenger le client et lui proposer une expérience différente, quasi unique… Nul doute que la fonction de commercial a profondément évolué au cours des dernières décennies et va continuer à se transformer

En effet depuis dix ans, la fonction commerciale vit une mutation constante. Les CRM, l’automatisation marketing, les assistants conversationnels et désormais les agents IA transforment profondément la manière de prospecter, de qualifier et d’accompagner les clients.

Les parcours d’achats des clients se complexifient avec des décideurs B2B qui utilisent désormais en moyenne dix canaux d’interaction au cours de leur parcours d’achat, contre cinq en 2016 (Selon le McKinsey B2B Pulse Survey)

Dans le même temps, le nombre moyen de personnes concernées par les achats de solutions B to B est passé de 5,4 il y a deux ans à 6,8 aujourd’hui, et la liste de ces intervenants ne fait que s’allonger, que ce soit en matière de rôles, de fonctions et de situations géographiques.

Parallèlement, de nombreuses tâches historiquement réalisées par les commerciaux deviendront automatisables :

• La recherche d’informations sur les prospects ;
• La qualification des leads ;
• La rédaction d’e-mails ;
• La préparation des rendez-vous ;
• La génération de propositions commerciales ;
• Le reporting et mise à jour du CRM.

Les agents IA franchissent désormais une nouvelle étape. Ils ne se contentent plus de répondre, ils agissent et exécutent certaines actions de manière autonome : analyse des comptes, préparation des offres, suivi des opportunités, recommandations commerciales et aide à la planification des RDV.

Face à cette évolution, une question revient régulièrement : Si l’IA peut prospecter, analyser, rédiger et suivre les opportunités, que restera-t-il au commercial en 2035 ?

2. En 2035 : le commercial sera un architecte de la décision Client

L’erreur consiste à penser que l’IA remplacera les commerciaux.

L’histoire montre plutôt que chaque révolution technologique déplace la valeur vers des compétences plus stratégiques.

Le futur appartient aux commerciaux qui comprendront les enjeux de leur marché, qui seront capables de challenger leurs clients et de leur faire vivre une expérience différente. Ils seront de véritable architecte de la décision Client.

a) De vendeur à chef d’orchestre et facilitateur

En 2035, les clients disposeront d’une quantité d’informations quasi illimitée. Ils compareront les solutions en temps réel à l’aide d’assistants IA et pourront même simuler leurs projets avant d’échanger avec un fournisseur.

Dans ce contexte, la difficulté ne sera plus d’obtenir des informations, mais elle sera de prendre une décision, le commercial aura alors pour mission de :

• De porter une vision stratégique
• D’éclairer les choix
• De challenger les hypothèses
• D’aider à arbitrer entre plusieurs scénarios
• De réduire les risques perçus

Autrement dit, il devra faire vivre une expérience différente et ainsi il deviendra davantage un chef d’orchestre et facilitateur pour faire aboutie la vente.

b) De la relation commerciale à la relation de confiance

Les acheteurs accorderont de moins en moins de valeur aux discours commerciaux standardisés.

En revanche, ils rechercheront toujours :

• De l’expertise métier
• Du discernement
• De la crédibilité
• De la confiance

Plus l’information sera accessible, plus la confiance deviendra compliquée à obtenir.

La véritable compétence du commercial de 2035 sera donc sa capacité à créer un climat de confiance dans des environnements complexes où plusieurs intelligences artificielles participeront déjà au processus d’achat.

c) Manager une équipe d’agents IA

Un commercial pourrait demain piloter plusieurs agents spécialisés :

• Un agent de veille marché
• Un agent de prospection
• Un agent de préparation des rendez-vous
• Un agent d’analyse concurrentielle
• Un agent de génération de propositions

Son rôle ne sera plus de tout faire lui-même mais de coordonner cette « équipe numérique » pour produire davantage de valeur.

d) L’intimité client : le dernier territoire que l’IA ne pourra pas conquérir

En 2035, l’intelligence artificielle connaîtra probablement tout de ses clients :

• Leurs habitudes d’achat
• Leurs projets
• Leurs historiques d’échanges
• Leurs indicateurs financiers
• Leurs comportements digitaux

Pourtant, une dimension fondamentale restera difficile à automatiser : l’intimité relationnelle.

L’intimité client ne consiste pas à disposer d’informations, elle consiste à comprendre ce qui n’est écrit nulle part :

• Les ambitions personnelles d’un dirigeant
• Les craintes d’un décideur
• Les jeux d’influence internes
• Les résistances au changement
• Les non-dits qui conditionnent les décisions

C’est souvent autour d’un déjeuner, d’une visite de site ou d’une conversation informelle que se créent les échanges les plus stratégiques.

Dans ces moments-là, le client cherche un interlocuteur capable de comprendre son contexte, ses enjeux et parfois ses doutes.

Plus l’intelligence artificielle rendra les interactions commerciales fluides et automatisées, plus les moments de proximité humaine deviendront rares.

Et comme toute ressource rare, leur valeur augmentera.

Le commercial de 2035 ne sera donc pas seulement un expert de l’IA, il sera aussi un créateur de proximité et de confiance.

Sa mission ne sera plus simplement de vendre une solution, elle consistera à devenir un partenaire suffisamment proche pour comprendre ce que même les meilleurs algorithmes ne peuvent détecter.

3. Les compétences d’une nouvelle génération de commerciaux augmentés en 2035

Une part significative du temps commercial administratif sera absorbée par l’IA (préparation RDV, la saisie, le reporting) afin d’augmenter le temps réellement consacré à la vente.

Les compétences les plus recherchées en 2035 pourraient être :

• L’intelligence relationnelle
• La négociation complexe
• L’influence
• La créativité
• La compréhension métier
• Le leadership

Les KPI pilotés en 2035 pourraient être  :

• La qualité des interactions
• La vitesse de création de confiance
• La valeur générée pour le client
• L’efficacité des agents IA pilotés par les commerciaux

Le directeur commercial pourrait devenir progressivement le directeur de l’intelligence commerciale.

Conclusion : l’IA connaîtra parfaitement les entreprises. Les meilleurs commerciaux continueront, eux, à comprendre les personnes.

En 2035, les meilleurs commerciaux ne seront probablement pas ceux qui utiliseront le plus d’intelligence artificielle. Ce seront ceux qui l’utilisent pour développer l’intimité et la connaissance Clients.

Alors, la question n’est plus :

“ L’IA remplacera-t-elle les commerciaux en 2035 ? ” mais bien : “ Sommes-nous en train de former les commerciaux capables de réussir dans ce futur ? ”

Auteur : Lionel Rubio De Teran