Créé en 2018, DCF Lab a pour objectif d’analyser les mutations professionnelles auxquelles sont confrontés les métiers de la vente et de développer la prospective commerciale.
Le Baromètre de la perception de la fonction commerciale auprès des chefs d’entreprise, mis à jour tous les 2 ans, a vu le jour en juin 2018. Selon la dernière étude parue en 2021, les regards des dirigeants se tournent vers les forces commerciales.
Comment les dirigeants d’entreprises français perçoivent-ils la fonction commerciale au terme de la crise sanitaire ? Déjà décisive pour les entreprises, l’importance de la fonction commerciale s’est encore accrue. “Dans un contexte de crise, la fonction commerciale est entrevue comme gardienne du chiffre d’affaires, du carnet de commandes, de la croissance de l’entreprise”, analyse Hugues Cazenave, CEO d’Opinion Way.
Cette étude révèle quelques grands enseignements :
- Dans la période actuelle, la fonction commerciale occupe un rôle déterminant pour le maintien voire le développement de l’activité de l’entreprise, l’entretien et la gestion de la relation client.
- Les missions des commerciaux sont rendues plus complexes par la crise. Avec le télétravail et les restrictions de déplacement, le contact avec les clients est moins aisé. L’impact négatif de la crise sur l’état d’esprit des commerciaux n’est pas non plus à négliger, de nombreux dirigeants considérant que le télétravail a nui à leur motivation.
- Au cœur des entreprises, la fonction commerciale est protégée par les dirigeants, certains souhaitant même la renforcer. Une partie des entreprises se heurte toutefois à des difficultés de recrutement, principalement du fait d’un manque de candidats présentant le bon profil. Les attentes des dirigeants se révèlent toutefois élevées, dans la mesure où ils souhaitent renforcer les compétences de leurs équipes dans des domaines nombreux et variés.
- Une partie importante des entreprises a revu sa politique commerciale pour faire face à la crise, tout comme une partie a investi dans de nouveaux outils pour permettre aux commerciaux de remplir leur mission.
- Dotées de plus de moyens, les grandes entreprises sont celles qui se sont le plus impliquées dans la transformation de leur fonction commerciale.
Retrouvez l’infographie du “Baromètre 2021 de la perception de la fonction commerciale auprès des chefs d’entreprise”
L’objectif de ces études est de faire connaître les métiers et la fonction commerciale, grâce à une prise de parole forte dans le débat public.
En parallèle, de nombreux livres blancs sont édités chaque année. Depuis 2021, notre partenaire expert Nomination se mobilise afin de permettre la diffusion de l’expertise DCF. Retrouvez le dernier livre blanc : ICI.