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Universités de rentrée

Le 24 septembre 2021, l’université de rentrée se tenait à la Cité Internationale Universitaire à Paris. Le mot d’ordre ? Les forces de vente sont “la” ressource vitale de l’entreprise. Au programme, des conférences et tables rondes autour du thème « les fonctions commerciales ont de l’avenir ».

 

Des commerciaux plus indispensables que jamais

Hugues Cazenave, Président d’Opinionway, a dévoilé les résultats du baromètre DCF OpinionWay de la perception de la fonction commerciale auprès des chefs d’entreprise. Déjà décisive pour les entreprises, l’importance de la fonction commerciale s’est encore accrue depuis le début de la crise. En particulier, 95% des dirigeants d ‘entreprises considèrent que la fonction commerciale est importante pour la performance économique globale d’une entreprise. C’est 5 points de plus qu’en avril 2018.

La matinée s’est poursuivie avec deux témoignages de dirigeants. Paola Fabiani, Présidente et fondatrice de Wisecom (centres de contacts), a insisté sur le rôle des fonctions commerciales dans le rebond de l’économie. Numérique, big data et intelligence artificielle ne sont pas concurrents des forces de vente, bien au contraire : l’IA, qui supprime les tâches fastidieuses et répétitives, permet aux commerciaux d’exprimer pleinement leur valeur.

Franck Besnard, Président pour le marché hexagonal d’Estée Lauder Group (leader mondial de la cosmétique de luxe), est venu retracer son parcours professionnel. Fort d’une solide expérience commerciale, il défend la conviction qu’un commercial peut parvenir aux plus hautes responsabilités au sein d’une organisation. “La fonction commerciale, qui est et doit rester une fonction capitale dans l’entreprise, est amenée à jouer un rôle central dans l’évolution des organisations commerciales du futur, développe-t-il. Avant tout, ce sont les soft skills qui permettent aux commerciaux de se démarquer et d’exceller dans leurs missions.”

 

Pleins feux sur la digitalisation

La matinée s’est conclue avec 2 tables rondes : la première sur thème “La vision des acteurs” avec Florent Huille, Directeur commercial du Groupe La poste, branche services-courriers-colis, François Guy, Directeur Commercial Entreprises France chez Orange, et Roland Massenet, Président d’Incenteev. Nos trois invités ont démontré que formation et digitalisation sont deux axes majeurs pour accompagner la transformation des organisations commerciales.  La seconde table-ronde a porté sur  “La vision des facilitateurs”. Elle réunissait des acteurs de la digitalisation des équipes commerciales. Quels bénéfices ces outils apportent-ils ? Comment ces acteurs envisagent-ils l’avenir de la fonction commerciale ? Tels sont les thèmes qu’ont abordés Georges Da Silva, COO de la Salesapp (plateforme digitale), Benoît Marcellin, Directeur Général de Nomination (prospection B2B), et Camille Habra, Présidente de Sales Cirkle (mise en relation entre commerciaux et entreprises innovantes).

 

Vendre, c’est émouvoir

Est également intervenu Alain Marty, entrepreneur invétéré, président du Wine & Business Club et fondateur de BtoBradio.tv, avec qui DCF projette de créer une radio dédiée aux directeurs commerciaux. Frédéric Bonneton, Pdg du cabinet de conseil RH MCR Consultants, a démontré que “le commercial d’avenir sera un artiste de l’émotion”. Frédéric Bonneton a expliqué comment faire appel à ses émotions pour vendre. 

Les deux dernières séquences de l’Université avaient pour thème “‘Comment valoriser la performance commerciale ?” avec Cindy Bonno, Secrétaire générale adjointe en charge de DCF Awards, et “Comment former des commerciaux d’Elite ?” avec Antony Fedele-Benoit, Secrétaire général adjoint en charge de DCF Challenge. De nombreux outils et nouvelles vidéos sont désormais à la disposition des membres DCF pour valoriser et engager vos réseaux à participer à ces opérations.